所有食品企業(yè)家都走同樣的成功之路，將他們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品傳遞到客戶(hù)的口中。擁有良好而成功的銷(xiāo)售策略可以使您快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。您的旅程可能只有三個(gè)步驟，但是卻是三個(gè)艱難的步驟：
· 滾出廚房
· 在零售貨架上獲取產(chǎn)品
· 進(jìn)入消費(fèi)者的盤(pán)子（字牌是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行試驗(yàn)和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的隱喻）
食品企業(yè)家經(jīng)常從廚房開(kāi)始，因?yàn)檫@是您首先對(duì)烹飪創(chuàng)意感興趣的地方。在不知不覺(jué)中，您已經(jīng)成為烹飪界的佼佼者，需要將新食品從廚房拿到零售貨架上。上架是該過(guò)程中最令人沮喪的步驟，因?yàn)樗c您生產(chǎn)的食物幾乎沒(méi)有關(guān)系。此步驟稱(chēng)為新產(chǎn)品發(fā)布，無(wú)論您制作果醬還是睡衣，每個(gè)企業(yè)家都要經(jīng)歷這個(gè)階段。
令人驚訝的是，您的產(chǎn)品的口味只是購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程中的一小部分。這是因?yàn)闆](méi)有零售買(mǎi)家認(rèn)為，食品企業(yè)家將提供一個(gè)產(chǎn)品，沒(méi)有味道不錯(cuò)。
為了成功推出食品，您需要將新產(chǎn)品有效地推銷(xiāo)給零售購(gòu)買(mǎi)者。零售購(gòu)買(mǎi)者的推銷(xiāo)不僅僅是標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售推銷(xiāo)，而且不同于投資者的電梯推銷(xiāo)。零售購(gòu)買(mǎi)者推銷(xiāo)是食品企業(yè)家新產(chǎn)品發(fā)布計(jì)劃的預(yù)期組成部分。與潛在買(mǎi)家進(jìn)行交談之前，需要進(jìn)行重大規(guī)劃。您需要意識(shí)到零售購(gòu)買(mǎi)者是非常忙碌的人們，并且您將只有一次機(jī)會(huì)宣傳您的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處，并說(shuō)明人們?yōu)槭裁匆?gòu)買(mǎi)它。為了確保您的推銷(xiāo)成功，您需要設(shè)計(jì)一個(gè)定制的計(jì)劃。
零售商購(gòu)買(mǎi)者的銷(xiāo)售推銷(xiāo)有十個(gè)要素（或步驟）。不要被它們的簡(jiǎn)單性所迷惑。您必須檢查每一個(gè)點(diǎn)，然后若有所思地提出定制的計(jì)劃。最好在紙上（或在計(jì)算機(jī)上）列出元素，并為每個(gè)元素制定協(xié)議：
· 確定零售商的前景
· 建立品牌的產(chǎn)品定位
· 功能/優(yōu)點(diǎn)（對(duì)消費(fèi)者和零售商有什么好處）
· 將您的品牌與其他品牌融合
· 確定所需的零售商行動(dòng)
· 確定目標(biāo)受眾
· 支持您的貨架空間的市場(chǎng)趨勢(shì)
· 直接和間接競(jìng)爭(zhēng)
· 您將如何支持品牌
· 買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)的理由是什么
克里特島的味道是希臘特色食品和希臘預(yù)制餐的品牌。創(chuàng)始人Esther Luongo Psarakis喜歡通過(guò)提供有關(guān)如何使零售商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的建議來(lái)幫助其他企業(yè)家。她談到“交易破壞者”的問(wèn)題，以及產(chǎn)品建議零售價(jià)（SRP）的重要性。
據(jù)以斯帖說(shuō)，
“了解零售商的正確尺寸非常重要。當(dāng)我第一次進(jìn)口我的克里特島EVOO口味（特級(jí)初榨橄欖油）時(shí)，它們裝在12個(gè)盒子里。但是，在開(kāi)槽和演示時(shí)，我卻放棄了太多產(chǎn)品，許多較小的商店只希望每箱6個(gè)，這樣他們就可以更容易地在貨架上測(cè)試該產(chǎn)品，特別是對(duì)于貨架穩(wěn)定的產(chǎn)品，這可能需要更長(zhǎng)的移動(dòng)時(shí)間。我將包裝更改為每箱6個(gè)，從而提高了銷(xiāo)售量?！?/span>
在進(jìn)入10個(gè)步驟的零售購(gòu)買(mǎi)者建議大綱之前，讓我們回顧一下Esther Luongo Psarakis認(rèn)為成功推出產(chǎn)品必不可少的一些初步工作。
“總的來(lái)說(shuō)，您必須對(duì)自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上取得成功充滿(mǎn)信心。您必須積極，自信，并能夠以一種“您知道自己所要在談?wù)??！?/span>
每個(gè)食品企業(yè)家都需要意識(shí)到，要成功推出產(chǎn)品，他們不僅需要美味。買(mǎi)家會(huì)考慮許多因素。一個(gè)關(guān)鍵因素是了解消費(fèi)者的需求以及零售購(gòu)買(mǎi)者的需求。如果SRP遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出購(gòu)買(mǎi)者為該類(lèi)別設(shè)置的價(jià)格點(diǎn)，則產(chǎn)品的味道如何并不重要。另一個(gè)因素是您的毛利率（GM％）是否低于類(lèi)別閾值。為此，請(qǐng)參見(jiàn)源代碼。意思是，如果您是面包師，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)一些面包店，并詢(xún)問(wèn)面包店經(jīng)理（或買(mǎi)方）是否愿意出售產(chǎn)品。
建議零售價(jià)（通常稱(chēng)為SRP）是產(chǎn)品的價(jià)格，沒(méi)有任何折扣或銷(xiāo)售。零售購(gòu)買(mǎi)者對(duì)每個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別都有價(jià)格點(diǎn)，并且您的產(chǎn)品必須在此范圍內(nèi)。如果價(jià)格太低，您賺的錢(qián)就會(huì)少；如果價(jià)格太高（例如，高于高端SRP），則買(mǎi)家有太多的風(fēng)險(xiǎn)給您寶貴的貨架空間。
是時(shí)候從克里特島（Trete of Crete）的Esther Luongo Psarakis品嘗有關(guān)SRP交易突破的更多建議了。
“我們艱難地了解了擁有足夠利潤(rùn)率才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)線(xiàn)和合理的SRP的重要性。隨著歐元兌美元匯率上漲，我們進(jìn)口了一系列精美的手工果醬，從而擠壓了我們的利潤(rùn)率并迫使價(jià)格上漲至最終，這條線(xiàn)是不可持續(xù)的，特別是在經(jīng)濟(jì)衰退的情況下，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格越來(lái)越敏感。”
為避免災(zāi)難，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)少數(shù)商店進(jìn)行研究。查看與您的產(chǎn)品類(lèi)似的產(chǎn)品（或您認(rèn)為應(yīng)該銷(xiāo)售產(chǎn)品的部門(mén)），并確定哪個(gè)產(chǎn)品最有可能獲得成功。如果您遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于或高于該范圍，請(qǐng)重新考慮產(chǎn)品的配方和定價(jià)方式。
零售商想知道 您產(chǎn)品的毛利率，以美元和百分比表示。當(dāng)買(mǎi)方詢(xún)問(wèn)您的毛利率是多少時(shí)；通常，他們想要百分比數(shù)字。您絕對(duì)必須牢記這個(gè)數(shù)字。
在這里做作業(yè)要困難一些，最終您將通過(guò)進(jìn)行“隨處行駛”研究找到一個(gè)大概的毛利率百分比要求（或范圍），因此要堅(jiān)持不懈。最終，您將找到一位友好的經(jīng)理或團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人來(lái)提供一些指導(dǎo)。
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因有兩個(gè)：解決問(wèn)題或滿(mǎn)足需求。
如果您不能簡(jiǎn)潔地指出產(chǎn)品所能滿(mǎn)足的問(wèn)題或需求，那將是一個(gè)大難題。確定問(wèn)題（或需求）的一種方法是檢查消費(fèi)者趨勢(shì)，鑒于每個(gè)媒體都每天都在報(bào)道食物，這并不難做到。
一個(gè)例子是強(qiáng)勁的無(wú)麩質(zhì)趨勢(shì)。您可以通過(guò)訪問(wèn)無(wú)麩質(zhì)烹飪場(chǎng)所等專(zhuān)業(yè)場(chǎng)所輕松進(jìn)行研究。此外，《包裝事實(shí)食品購(gòu)物者見(jiàn)解》調(diào)查還揭示了食品企業(yè)家的機(jī)會(huì)。如果您是一位面包師，創(chuàng)建了無(wú)麩質(zhì)蛋糕系列，其口味類(lèi)似于小麥基甜點(diǎn)，那么您已經(jīng)解決了遭受小麥不耐癥的腹腔消費(fèi)者群體的難題。
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